O ile określenie „Język korzyści” jest Ci pewnie znane, tak samo zagadnienie nie jest tak oczywiste, jak mogłoby się zdawać. Bardzo rzadko bowiem zdarza się, że klienci, którzy do nas przychodzą, wiedzą, na czym polega wątek. Nie mówiąc już oczywiście o świadomym jego stosowaniu. Trzeba zatem przede wszystkim wiedzieć na starcie, że mówimy tu o elemencie budowy tekstów reklamowych. Takie przekazy pozwolą Wam odpowiednio położyć nacisk na potrzeby potencjalnego odbiorcy. Jako firma, która specjalizuje się w danej przestrzeni, musicie wiedzieć, które konkretne określenia przyciągają zainteresowanie. W języku korzyści koncentrujemy się na kliencie oraz jego oczekiwaniach. Najprościej komentując sprawę, musicie już we wstępie powiedzieć odbiorcy, co dokładnie będzie miał z potencjalnej współpracy.
Narzędzia jak Answer the Public czy Ubersuggest pozwalają sprawdzić wyszukiwarki, których fraz poszukują potencjalni klienci z branży, jaka Was interesuje. Opinie dotyczące tego, jakie benefity są istotne, znajdziecie także w mediach społecznościowych. Istnieje duża szansa na to, że Wasza konkurencja już działa w temacie. Klientów zresztą grupuje się też na tzw. Persony. Bo przecież trzeba zidentyfikować prawdziwych ludzi, realne ich potrzeby. I tu właśnie dokładnie wkracza język korzyści. Dzięki niemu nie musicie się koncentrować na samym produkcie – ważne jest to, jak zmieni się życie odbiorcy po tym, gdy go kupi. Bądźcie przy tym ostrożni z clickbaitami. To fajne nagłówki, które wciągają nas do tego, by „kliknąć”, ale często zawarta treść realna odbiega od oczekiwań. Takich pułapek jest zresztą więcej.
Dzięki benefitom wypływającym z Waszych komunikatów, odbiorca będzie miał świadomość wartości produktu czy usługi. Tak rozbija się potencjalne i pierwsze obiekcje. Za sprawą języka korzyści znacznie podwyższysz też konwersję – bo dobrze stworzony materiał to kliknięcia. Im więcej trafionych clicków, tym większe szanse na dodanie do koszyka i weryfikację sprzedaży.
Pierwszym i zapewne najczęściej stosowanym obecnie czynnikiem są emocje. Stosuje się zagadnienie odwołania negatywnego i pozytywnego. Pierwsze, jak sama nazwa wskazuje, pokazuje punkt bolesny, jednocześnie dodając do niego rozwiązanie bolączki. Pozytywny z kolei daje nam jasny sygnał: żyj lepiej. Tutaj wkracza ogólne zagadnienie CZK – Cecha, Zaleta, Korzyść. Mówimy zatem o właściwości produktu, a potem o możliwościach i na końcu, o tej właściwej, realnej wartości.
Kluczowe w naszych działaniach będzie:
Te trzy punkty dodatkowo skleilibyśmy jednym prostym podsumowaniem. Sięgaj po pozytywne myśli. Powód jest prosty i pokażemy to na przykładzie słynnego w Polsce Brand24. Rozwiązanie Michała Sadowskiego służy na co dzień do monitorowania sieci. W jego systemie znajdziecie natomiast algorytmy, które traktują dane komentarze jako negatywne nawet wtedy, gdy do wpisu dodacie smutną minkę lub słowo jak „bandycko”. To może być… bandycko niska cena! I to już wystarczy, by siła negacji zadziałała. Dlatego też pozytywny wydźwięk treści jest tak istotny.
Pozycja społeczna, stanowisko czy nawet temperament – każdy z tych czynników może być dla odbiorcy ważny czy wręcz kluczowy. Dlatego zastanowienie się nad oczekiwaniami, będzie pierwszym krokiem marketera. Musicie potem argumentować czy odnosić się do marzeń. Przykład sprzedawanych mieszkań, które są większe niż w początkowych założeniach, jest tu bardzo popularny. Dochodzimy końcowo do wniosku, że nawet mimo licznej konkurencji, produkt, który oferujemy, jest lepszy niż inne.
Co ciekawe, takie rozwiązanie wcale nie jest jedynym, które działa. Przeciwieństwem języka korzyści jest bowiem język straty. I choć czasem trudno w to uwierzyć, taka metoda też działa. Bo przecież pokazanie tego, co można stracić (np. panel LED, dłuższą gwarancję, pożądaną opcję), też działa na wyobraźnię. A często kupujemy właśnie wyobraźnią, a nie w oparciu o fakty.
